تنمية السوق

تحدث كارل فيرنر المسؤول عن العمليات الدولية لريتشي برذرز لمنصة المعدات والآليات (Plant and Equipment) عن التقدم إلى القنوات المتعددة والاتجاهات العالمية التي تؤثر على مبيعات الآلات المستعملة.

في عالم مزادات المعدات المستعملة، تعد ريتشي برذرز للمزادات عملاقًا بلا منازع، حيث باعت ما قيمته 3.76 مليار دولار من المعدات في الثلاثة أرباع الأولى من عام 2019 بزيادة 4٪ عن نفس الفترة من عام 2018 مع ما يقرب من 5 مليارات دولار من إجمالي قيمة المعاملات (GTV) تم بيعها طوال عام 2018، هذا الرقم يغطي كل شيء بدءًا من القطع الضخمة من معدات التعدين إلى آلات البناء متوسطة الحجم والشاحنات والمركبات وصولاً إلى قطع المحطات الأصغر حجمًا مثل المولدات، والذي يظهر جليًا لأي شخص زار فناء مخزنها المعد جيدًا في مركز مزاداتها بدبي في المنطقة الحرة بجبل علي.

يقول كارل فيرنر الرئيس الدولي للشركة والذي زار دبي في نهاية ديسمبر لعام 2019 أن هذا الموقع هو محور الشركة ليس فقط في الشرق الأوسط ولكن أيضًا في أفريقيا والهند، حيث تعقد الشركة أربع مزادات في المتوسط سنويًا في دبي. وبصرف النظر عن زوار دبي والإمارات المحيطة بها فإن هذا الموقع يشهد زوارًا رئيسيين من المملكة العربية السعودية والأردن ومصر وسلطنة عمان.

فيرنر يعرف التفاصيل في الداخل والخارج لكونه خبير في الشركة لمدة 20 عامًا حيث بدأ مسيرته المهنية في المبيعات ثم أصبح رئيسًا لقسم الأعمال في الشرق الأوسط في عام 2014 وبعدها تم ترقيته في عام 2017 إلى الرئيس الدولي، وفي أغسطس 2019 تم تعيينه في منصب الرئيس التنفيذي المؤقت مع رحيل رافي ساليجرام، وهو المنصب الذي شغله حتى تعيين الرئيس التنفيذي الجديد للشركة آن فاندوزي في 6 يناير 2020.

فترة إدارة ساليجرام للشركة والتي دامت خمس سنوات شهدت تحول الشركة عبر قنوات مبيعات جديدة واستحواذها على آيرون بلانت، المزايد العالمي الذي تمحورت أعماله حول نموذج مبيعات عبر الإنترنت، وقد تمت عملية شراؤها بحوالي 759 مليون دولار مع اكتمال عملية الاستحواذ في عام 2017، يقول فيرنر إن ريتشي برذرز "انتقلت من شركة مزادات إلى منصة للتخلص من القنوات المتعددة بطرق متعددة وقوية للبيع والشراء."

"لا تزال الفعاليات الحية تخلق "حدثًا" فريدًا في السوق حيث يمكن للمشترين والبائعين رؤية ظروف السوق الحالية بشكل مباشر واللحاق بزملائهم في هذه الصناعة."

ويشمل ذلك ماركت بليس-إي (MarketPlace-E) وهو سوق جديد تم إطلاقه في يناير 2019 يعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع والذي تجاوز بالفعل بشكل تراكمي حاجز 500 مليون دولار من إجمالي قيمة المعاملات (GTV) ، و كما صرح فيرنر في المقابلة التي تمت في ديسمبر مع منصة المعدات والآليات (Plant and Equipment) حيث أوضح قائلًا "ماركت بليس-إي (MarketPlace-E) يتمتع بالكثير من الزخم حاليًا وقد تبنته فرق المبيعات لدينا بشكل كامل على مستوى العالم كوسيلة أخرى لخدمة احتياجات عملائها وخاصة أولئك الذين يسعون إلى مزيد من التحكم أو الذين يفضلون منصة مخصصة." 

ويؤكد بأن قناة المبيعات الجديدة تجذب مجموعة جديدة تمامًا من العملاء ويضيف قائلًا “من خلال بيانات عملائنا، نرى أن أكثر من 50 ٪ من البائعين في العام الماضي على ماركت بليس-إي (MarketPlace-E) كانوا بائعين جدد لريتشي برذرز أو أيرون بلانت، والذي يدل على قيادتها لأعمال جديدة بشكل تدريجي، وليس فقط البائعين ولكن أيضًا مشترون المعدات يحبون توفر طرقًا مختلفة لهم للعثور على المعدات وشرائها."

توجد أيضًا فوائد ملموسة للمبيعات عبر الإنترنت، بما في ذلك السرية، وعلى الرغم من أنه ليس أمرًا مهمًا بالنسبة للجميع، ولكن في حالة أراد تاجر أو وسيط أن يظل متخفيًا فيمكنه استخدام قناة عبر الإنترنت لتقديم عطاءات سرية.

عرض الآلات على مجموعات أكبر من المشترين سيحقق سعر أفضل للعنصر.

ومع ذلك، يقول فيرنر إن المبيعات عبر الإنترنت لم تقلل من الحضور في المزادات المباشرة "في العديد من المزادات في جميع أنحاء العالم في عام 2019، كان لدينا حشود قياسية في الموقع، قنواتنا على الإنترنت مكملة لفعاليتنا الحية، في كثير من الحالات، تلبي القنوات عبر الإنترنت عملاء مختلفين بمتطلبات مختلفة، وأحيانًا نفس العملاء الذين لديهم أنواع مختلفة من الأصول للبيع، ولكن بشكل عام لا تزال الفعاليات الحية تخلق "حدثًا" فريدًا في السوق حيث يمكن للمشترين والبائعين رؤية ظروف السوق الحالية بشكل مباشر واللحاق بزملائهم في هذه الصناعة."

"وعلى الصعيد العالمي، يمكننا رؤية مصنعي المعدات الأصلية يخفضون الإنتاج لمواكبة انخفاض الطلب على الأجهزة الجديدة، والذي يعني بدوره تزايد مخزون الوكلاء."

من الأدوات الأخرى للمشتري والتي تم تقديمها مؤخرًا للمزادات المباشرة هي بريورتي بد (PriorityBid) والتي تتيح للعملاء تقديم عرض وكيل عبر الإنترنت لمدة تصل إلى أسبوع قبل الحدث، يقول فيرنر "كان بريورتي بد (PriorityBid) قيد الاستخدام من قبل على آيرون بلانت، وسيمنح العملاء تجربة أكثر اتساقًا عبر منصاتنا الرئيسية وسيتيح لهم نافذة أكبر لتقديم عروض الأسعار أكثر من ذي قبل"، مشيرًا إلى أن هذه الأداة تقدم للشركة أيضًا رؤى ثاقبة حول أداء العناصر والفئات قبل المزاد المباشر.

كانت فاندوزي - الرئيس التنفيذي الجديد - مؤخرًا رئيسًا تنفيذيًا لشركة أبرا أوتو بودي آند جلاس (ABRA Auto Body & Glass)، وهي شركة أمريكية رائدة في مجال إصلاح السيارات التالفة، حيث حققت تغيير هام في الربحية وأرست الأساس لتجربة عملاء جديدة تمامًا باستخدام التكنولوجيا. 

وقالت فاندوزي في بيان صحفي أعلنت فيه تعيينها " قيادة ريتشي برذرز في وقت مهم في تاريخ الشركة يشرفني ويجعلني أكثر حماسة."

 التوقعات العالمية

يأتي ذلك في الوقت الذي يشهد فيه المصنّعون طلبًا أضعف على الآلات الجديدة، وهو اتجاه تجاري سيؤدي بدوره إلى تأثيرات تدفق على مبيعات المعدات المستخدمة، مع اعتبار ريتشي برذرز مقياسًا مهمًا عندما يتعلق الأمر بقياس الحالة العامة للصناعة.

يقول فيرنر"وعلى الصعيد العالمي، يمكننا رؤية مصنعي المعدات الأصلية يخفضون الإنتاج لمواكبة انخفاض الطلب على الأجهزة الجديدة، والذي يعني بدوره تزايد مخزون الوكلاء، ومن خلال مزاداتنا وأسواقنا ما زلنا نرى طلبًا جيدًا وتسعيرًا لأصول الإنشاءات والنقل للموديلات القديمة"

 إن مبيعات المعدات المستعملة يمكن أن يعززها الاضطراب وعدم الاستقرار الاقتصادي، يقول فيرنر "وفي هذه الدورات لا يزال هناك الكثير من العمل الجاري عالميًا وتاريخيًا عندما تحدث دورات انخفاض الطلب، يميل مديرو المصانع وأصحابها إلى الاتجاه نحو المشتريات المستخدمة بدلًا من المشتريات الجديدة لسد احتياجات المشروع على المدى القصير، على سبيل المثال، إذا كان لديك مشروع مدته ستة أشهر ولم توجد مشاريع إضافية في الأفق حاليًا، فقد تفضل شراء آلات مستعملة، بينما إذا كان لديك ثلاث سنوات من العمل، فقد تضع في الاعتبار شراء آلات جديدة."

الكثير من الآلات الجديدة التي يتم بيعها اليوم أكثر تعقيدًا من الناحية التكنولوجية، وبما أن مصنعي المعدات الأصلية يجربون العديد من الآلات ذات التكنولوجيا المتقدمة والتي تدخل أيضًا في السوق المستعملة، هذه أمور يمكن أن تؤثر على تدفقات الماكينات، ومن المؤكد أن الدول النامية لديها قدرة أقل على دعم وصيانة الأجهزة الأكثر تعقيدًا، ويقول فيرنر "قد يشكل دعم المنتج تحديًا في بعض مناطق العالم، مما يؤثر على المناطق التي يمكن تسويق هذه الأجهزة فيها."

لا شك أن أكبر قسم في عالم المعدات المستخدمة هو أنواع المحركات، وما إذا كان بلد ما لديه وقود الديزل منخفض الكبريت اللازم للمحرك والذي يلبي أعلى معايير التحكم في الانبعاثات، لا تزال معظم دول الشرق الأوسط تعمل بالديزل عالي الكبريت نسبيًا، على الرغم من أن الإمارات تقف وحيدة كدولة تفرض استخدام الديزل منخفض الكبريت.

كارل فيرنر، المسؤول الأول عن العمليات الدولية ريتشي برذرز.

يلاحظ فيرنر أن الشركة تشهد قوانين محسّنة للانبعاثات في جميع أنحاء العالم "إدخال وقود الديزل منخفض الكبريت في الإمارات العربية المتحدة سيحسن فرص السوق محليًا، [ومع ذلك] تعد دولة الإمارات العربية المتحدة مركزًا رئيسيًا للتجارة والتوزيع لدول مجلس التعاون الخليجي وجنوب شرق آسيا وإفريقيا، لذلك ستظل معدات الفئة 2/3 تمتلك قاعدة قوية للمشترين هنا"

الاستفادة من البيانات لتحسين أسعار المبيعات

بالنسبة لأصحاب الأساطيل، فإن ضمان حصولهم على أعلى قيمة مقابل معداتهم المستخدمة أو حتى أسطولهم بالكامل عندما يتعلق الأمر بالتوزيعات يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في الأرباح، ويقول فيرنر إنه بصرف النظر عن تنسيق المزاد، فإن لدى ريتشي برذرز الآن قنوات متعددة لشراء وبيع المعدات التي تناسب احتياجات العميل.

"نستخدم البيانات والتكنولوجيا لمساعدة أصحاب الأعمال ومديري الأساطيل على اتخاذ قرارات ذكية، مثل أفضل وقت للبيع في السوق؟ أين وكيف يمكن تحقيق أفضل عائدات ممكنة؟، حيث توفر لنا شبكتنا وبياناتنا العالمية رؤى تفيد عملائنا وتساعدهم على إدارة أعمالهم"

ويقول فيرنر إن ذلك يشمل ريتشي برذرز لحلول الأصول، وهي أداة لإدارة الأسطول تتيح لمديري الأساطيل الاستفادة من بيانات ريتشي برذرز والأنظمة الأساسية والرؤى لزيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد، المنتج قيد الاستخدام في الشرق الأوسط مع عميل واحد على الأقل في المملكة العربية السعودية.

لا شك أن أثر التكنولوجيا على تطور الأسواق سيستمر، سواء في السلع الاستهلاكية أو المعدات المستخدمة، ويلاحظ فيرنر أن ريتشي برذرز كانت مبدعة منذ تأسيسها في عام 1958.

"حدثت العديد من التطورات الكبيرة والصغيرة التي غيّرت كيفية شراء وبيع المعدات بدءًا من الموقع الإلكتروني الأول لريتشي برذرز والمزايدة المباشرة عبر الإنترنت من خلال موقعنا على الإنترنت وفيرشوال رامب والمزاد المحدد بزمن للعناصر الأصغر وتطبيق الهاتف الناجح بشكل لا يصدق وصولاً إلى الاستحواذ على ماسكوس وآيرون بلانت والذي مكننا من الجمع بين التقنيات مثل ريتشي برذرز لحلول الأصول والتي تنقل أعمالنا إلى المستوى التالي."